风口上的猪（三）

（本文刊于2025年第1期《三角洲》文学专刊）

“三急”之首

生产制药机械配件的钱兄总结办厂之苦说：“办企业有三急：没有业务急，有了业务完不成急，完成了要不到货款急。没有业务为三急之首。”经营印刷厂也是如此。开始时我们只有一台印刷机，后来增加到三台。每台哪怕每天只工作八个小时，要喂饱它们，对于一个位于乡下的印刷厂来说业务上的压力还是蛮大的。刚开厂的那三年，我把主要精力放在跑业务上。

我是教师出身，朋友也以文教上的为主。文教上的业务量大，质量要求不高，所以最适合像我们这样的新厂。目标锁定之后，商之于一位老朋友。老朋友说他没有把握：“学校这块市场固然很大，但学生簿册、教师备课笔记等都是由教育局控制的。教育局有固定的合作厂家。（我在“办厂之初”中说到的那两位陌生汉子，就来自教育局的定点厂家。）教育局每学期都有征订单发下来，哪个乡镇漏报少报了，教育局都知道。有专门的科室管理这事。”

“教育局的征订单上列的应该都是常规产品，如果是非常规的呢？”我不甘心就此打消念头。

“这个我不清楚，只有试试才知道。”老朋友答道。

我平时最怕与人打交道，尤其是打“求人”的交道。我有自知之明，我在文教上总共只待了五年，没有地位和特殊的背景，即使是去“求人”，人家大体上也不会理睬我的。曾有一位算命先生对我说：“你二十八岁开始有钱，三十八岁之前都是朋友帮你，三十八岁之后你开始能帮朋友。每到关键时刻，你都有贵人相助。你本来可以大富大贵，但祖上积德不厚；本来是做官的料，现在是秀才的命。”

已有的人生经历告诉我：人不能任由命运摆布，但同时又时刻要有“认命”的心理准备。

选择了一个黄道吉日，我开车载着老朋友出去“试试”。一转一试，满载而归。大喜过望的我不久又物色到两位像老朋友这样的兼职业务员，有一个晚上我们聚在一家小饭店里开了个小会，划分了各自的“责任田”，明确我的身份是驾驶员，二十四小时待命。读者诸君可以想象一下这样的情景：某天早晨刚吃过早饭，业务员A就打来电话说他今天可以出去转转。我顺手抄起两本闲书，立即开车去接。谈笑间到了第一站，找个树荫把车停好，A大摇大摆地进去找他的“老朋友”闲聊。一个小时后A笑容满面地走了出来，嘴上还叼着一支烟。接着又去第二站，A与那里的老朋友也言谈甚洽。中午了，对方非要留着吃饭。那个年代，单位领导用公款留客是没必要躲着职工的，大小领导都上桌，有福共享。很多时候招待就放在单位食堂，掌握“食物进口”大权的厨师与领导们的关系大多非同一般，酒桌上也有厨师的座位，他可以边吃边烧，边烧边吃。有一回某单位的厨师非要给我倒酒，我拒绝了两次，他觉得没面子，就把塑料酒桶往桌上重重地一顿，挖苦说：“我看你这辈子就是个开车的命。”

把我完完全全当成驾驶员的不止厨师一个。朋友搭朋友，我们厂业余业务员越来越多，我也得以有机会和各色人等打交道。有一次某镇党委书记愿意给我们介绍业务，他是我们厂经理的高中同学。车上他俩毫无顾忌地谈着各种事情，快到目的地时书记才问起需要他重点介绍的那个产品的情况，经理一时说不明白，我实在听不下去了就插了几句。书记转头对经理说：“你怎么搞的？还不如一个驾驶员。”谈成业务后送书记回单位，我把车停稳了忙下车给他开门，书记拍着我的肩膀说：“小心开车，一定要把你们的老总安全送到家。”我哈着腰连连点头答应。还有一次与一个业务员去某单位推销，我忘了带书，也就跟着进了领导办公室，坐在报夹旁边翻报纸。领导向业务员询问了几句我们厂的情况后，就谈起了他听说的关于我的多个故事。我坐在一边默不作声，这回算是真的见识了什么叫“哥不是江湖，但江湖上有哥的传说”……

业务员们都很积极敬业，“拾遗补缺”的效果也不错，业务量能基本满足正常的生产需求，缺点是利润率不理想。参与者们大多主张要开发新品，一来可以避开监管，二来可以提高收益，三来可以适应时代与教学（使用者）的实际需要。

说干就干！

我们厂开发的第一只产品是“素质教育日记簿”，用于替代原来只有几根枯燥的横直线的学生日记本。目标确定后，我把自己关在三楼书房里，花了两天多时间进行编辑设计，每有几页样稿出来，即送至楼下电脑房制作。一周之后，版式新颖漂亮、内容丰富有趣、可以保证学生“开卷有益”的样本印了出来，还制作了专门的征订单。业务员们分头联络，很快就占领了大部分文教市场，连县城里几所著名的中小学也参与了订购。

后来，教育局下发的征订单上也有了“素质教育日记簿”一项，同时还规定不得私自订购。当然最后征订到的数字与我厂无关。有人评论这种不允许竞争的集中采购行为认为：说是为了保护干部，防止腐败，实质上还不是为了方便自己集中腐败？我相信对于我们厂的“冒犯”行为，有关部门与有关厂家是有些恼火的，但因为牵涉到了太多同时也是他们“朋友”的我的朋友，他们一时还没有想好该怎么办，也许希望我们自己慢慢地消停下来吧。

像我们这样的小企业，能否生存下去全靠自己，正所谓“生死由命，富贵在天”。想转型升级，却无资金和能力，但我们怎么可能因此慢慢地自动消停呢？记得当时为了与别的印刷厂争夺一张大订单，我考虑到别的厂家会因此日子难过，便打了退堂鼓。新招来的两位骨干对我说：“杨老师，你光考虑对方，怎么就不考虑我们自己如果没有业务怎么办呢？这样对我们公平吗？”我于是只好出手相争。

因为别的“路”还没有找到找好，为了生存，我们不但没有消停，还直接动手捋了一下教育局的“虎须”。

我因为学过几年书法，所以开发新品的脑筋很自然地转到了书法教学上面。那时候学生练字的帖和纸是分开的，初学书法的学生一般没有主动找帖看的习惯，所以使用起来不方便，学习效果也差。如果把精选的范字与讲解的知识、练字的空格安排到同一个页面上呢？岂不是既方便了学生的学，也方便了教师的教？有一天在南京，我把这个想法跟省教育报的一个编辑朋友讲了，他说好。我又直说了自己在启东遇到的麻烦，他说这是小事，当即带我去了省教育厅一位中层领导的办公室。我如实地讲了我的想法。那位中层领导特别爽快，当即写了一封信让我转交给启东市教育局的一位分管局长，信的大意是：杨谔是我的小老弟，万事还望多关心多支持。

据说分管局长看了信之后很生气，说：“杨谔这个人，真是的！有什么事我们不可以好好商量？找什么省教委的领导！”我趁热打铁，派经理赶紧去找征订办公室落实，办公室负责人说：“你们自己把那个产品加到征订单上去吧。”

得到官方的许可后，我们只花了21天就完成了产品开发，从设计到印刷到实现销售一整套过程我们一气呵成。我至今还记得大热天自己开车送货用来擦汗的大毛巾上的汗臭味。为什么是21天？因为第21天教育局就下令不允许订购我们厂生产的练字纸了。有的乡镇还接到了教育局的“询问”，有人是这样回答的：“征订单是你们上面发的，打电话给你们指定的厂家，说没有这个品种，我们只好订别人家的了。”

当两棵树紧紧挨在一起生长了很多年，在地下，它们的根须早已纠缠到了一起，这时候想在它们中间再“插”入一棵树，这第三棵树是断断无法长高的。医学界也有排异反应一说。我从来没有生出过与教育局“好好商量”这一念头的原因就在这里。十多年后，教育局在我与妻子的档案里塞上了一份“被开除”的材料，我们对此理应知情然事实上毫不知情，这么多年辛辛苦苦办的停薪留职手续就这样被单方面中止了。我与妻都选择了一笑了之，不是怕，而是宽恕！

在我一心想把企业搞好搞大的时候，我们厂被举报了。据说举报者是我们的同行。

有关部门调查了一个多月，发现事情并非如举报者所言。这事就这样有惊无险地过去了。

经过几年辛苦努力，妻子在南通的电脑照排公司已经拥有了一批成熟稳定的优质客户，慢慢退出启东文教市场的条件已经成熟。我可以不声不响地退出，但我偏要给那个曾经驰骋过的市场留下一个骄傲的背影——开发一个无法轻松模仿的产品。

我想到了为学校量身定制校本教材这项业务。具体的做法是校方提出想法和要求，我们依据要求，结合阅读对象的年龄特点，由浅入深地精选古诗，内容力求贴近学生的实际生活经验。注释插图之外，配上我译的白话诗。这个学校的与那个学校的封面肯定不同，里面内容也有很多差别。所以对于每个学校来说，都是唯一的。对那些已有特色的学校，就敦促、协助他们把“特色”编成教材，届届“相传”。

有一天，我正在三楼书房练字，有工人领了一个外地人进来。外地人开门见山地说他是做企业收购的，问我这个厂愿不愿意卖。我开玩笑说：“愿意不愿意，就看你出什么价。”外地人显然被我的“痛快”惊了一下，没有马上接我的腔，而是先仔细地了解了业务方面的一些事情，然后很诚恳地说:“那你愿不愿意留下来当经理？”

“为什么还要我留下来？”

“投资一个厂很容易，想找一个合适的人来经营很难。”

“我已为这个厂所羁绊，如果再被你们所束缚，岂不是完全失去了自由？恕我不卖！”……

时间真是一个神奇的魔法师，当年的激动不已、微笑回味、力竭神疲，如今都化作如烟往事。不怨。不嗔。不憎。

（未完待续）